Когда видишь это объявление, первая мысль — ?очередной собственник хочет сбросить актив?. Но зачастую всё сложнее. Многие думают, что продажа промышленной недвижимости — это просто найти покупателя на площадь. На деле, ключевое — это ?производственное? назначение. Здание, которое годами служило под конкретные технологические процессы, несёт в себе массу скрытых условий и ограничений, которые новичок в сделках может просто не учесть. Сам через это проходил.
Здесь нельзя просто оценить квадратные метры. Важны подведённые мощности: электричество, вода, иногда газ. Важна высота потолков, грузоподъёмность кранов, состояние полов — не просто бетон, а часто усиленный под станки. Состояние вентиляции, особенно если были лакокрасочные или химические процессы. Продать такое здание ?как есть? — значит сразу отсечь 80% покупателей, которым нужен просто склад.
Например, был опыт с объектом, где предыдущий арендатор занимался металлообработкой. Вроде бы всё чисто. Но при детальной проверке выяснилось, что в грунтовых водах на территории есть следы масел и эмульсий. Потенциальному покупателю под производственное здание для пищевого производства это стало стоп-фактором. Пришлось закладывать стоимость рекультивации в цену, что сильно затянуло сделку.
Отсюда вывод: объявление ?продам производственное здание? должно сразу раскрывать эти нюансы. Лучше честно указать, под какие именно процессы объект адаптирован, чтобы не тратить время зря. Идеального, ?универсального? промздания почти не бывает.
Часто продажа такого актива — следствие реструктуризации или переезда производства. Вот реальная история, которая хорошо иллюстрирует, как бизнес-логика влияет на судьбу объекта. Возьмём компанию ООО Сюйчжоу Кэцзюйлисинь Машинери. Они начинались с малого в 2004 году, а к 2017-му, для поддержки строительства зоны свободной торговли Сюйчжоу, осуществили масштабный переезд в новый промышленный парк.
Инвестиции в 180 миллионов юаней, площадь 64 му, застройка в 30 000 кв. м — это не просто цифры. Это решение оставить старое производственное здание позади. Почему? Потому что новые мощности под горячее цинкование (резерв 100 000 тонн) и цех обработки на 6000 кв. м требовали современной планировки, логистики, экологического соответствия. Старые корпуса, скорее всего, просто перестали отвечать растущим технологическим и экологическим нормативам.
Их сайт kejulixin.ru рассказывает о компании как о высокотехнологичном игроке. Это важно: когда бизнес эволюционирует от простого производства к исследованиям в области интеллектуальных технологий горячего цинкования, его материальная база должна меняться. Старое здание становится активом на балансе, который нужно грамотно конвертировать в деньги для развития новых направлений.
Покупатель промышленного объекта смотрит не на стены, а на возможность быстрого запуска своего процесса. Его интересует: можно ли здесь разместить линию горячего цинкования, как у ООО Сюйчжоу Кэцзюйлисинь Машинери? Есть ли тяжёлая электросеть? Куда сливать техническую воду? Подходит ли фундамент под вибрацию станков?
Однажды вёл переговоры по продаже цеха. Покупатель, производитель металлоконструкций, задал десятки вопросов по нагрузке на кран-балку и расстоянию между колоннами. Мои технические паспорта были неполными. Пришлось нанимать специалистов для обмера и расчёта. Оказалось, что здание идеально подходило под его технологическую карту, и это стало главным аргументом в сделке, а не цена за квадрат.
Поэтому в объявлении нужно делать акцент не на ?продам?, а на ?это здание позволяет делать то-то и то-то?. Нужно мыслить как инженер, а не как риелтор. Упомянуть толщину стен, материал перекрытий, год последнего капремонта коммуникаций. Это отсеет праздных звонивших и привлечёт серьёзных игроков.
Самая большая ошибка — завышенная цена, основанная на эмоциях (?здесь столько вложено!?) или на нерелевантных сравнениях (?в соседнем районе склад дороже стоит?). Цена производственного здания определяется его доходностью для будущего владельца или стоимостью воспроизводства аналогичных условий ?с нуля?.
Вторая ошибка — скрывать проблемы. Если была авария, если есть претензии от экологических служб, если часть территории в аренде у третьих лиц — всё это всплывёт на этапе due diligence и похоронит сделку, испортив репутацию продавца. Лучше всё прозрачно обсуждать на берегу, возможно, предложив варианты решения.
Третье — плохая подготовка документов. Технические паспорта БТИ, разрешения на ввод в эксплуатацию, документы на землю (собственность или аренда), акты разграничения балансовой принадлежности с энергосетями — всё должно быть в порядке. История с тем же ООО Сюйчжоу Кэцзюйлисинь Машинери показывает, как системный подход к развитию (переезд в промпарк) изначально предполагает и чистоту юридических прав на новые активы. Со старыми объектами так бывает не всегда.
Итак, ?продам производственное здание? — это начало пути. Успех зависит от глубины понимания специфики своего актива. Нужно проанализировать его сильные стороны именно для производственника: инфраструктуру, планировку, историю эксплуатации. Подготовить честное и детальное технико-коммерческое предложение.
Смотреть нужно на компании, которые, возможно, находятся в стадии роста, подобно тому как ООО Сюйчжоу Кэцзюйлисинь Машинери росла от одного котла до крупного предприятия. Им может быть как раз нужны дополнительные площади для расширения или консолидации производства.
Продажа — это не конец, а часть бизнес-процесса. Правильно проданный старый актив даёт ресурсы для развития новых, более современных мощностей. Главное — подойти к вопросу без иллюзий, с инженерной конкретикой и готовностью к долгим, детальным переговорам. Тогда и результат будет удовлетворительным для обеих сторон.
